今年も、札幌の冬、雪深い中での賃貸経営、大変だったことと思います。 今はまさに、年間で最も人が動く「賃貸の最繁忙期」。本来であれば、入退去の通知や内見の案内で、オーナー様も管理会社も嬉しい悲鳴を上げている時期です。

しかし、もし今の時期（2月〜4月上旬）になっても「問い合わせが想定より少ない」「内見の予約が入らない」という状況であれば、残念ながら黄色信号、いえ「赤信号」が点灯していると言わざるを得ません。

「そのうち決まるだろう」と楽観視していませんか？ 札幌の賃貸市場において、4月末までのピークを逃すことは、「次の秋まで空室が埋まらない（半年分の家賃損失）」という最悪のシナリオに直結します。

近年は異動の時期が変化しており、3月と4月の動きがほぼ変わらない実績を上げてきています。今回は、まだ間に合う「繁忙期後半戦の巻き返し戦略」について、フィナンシアジャパンの現場視点から解説します。

管理会社の「今年は動きが遅い」は言い訳。原因は「露出不足」です

多くのオーナー様が、決まらない理由を尋ねると、管理会社からこのような報告を受けています。

「今年は動き出しが遅いですね」 「雪が多かったから内見が減っています」

はっきり申し上げますが、これは多くの場合「言い訳」に過ぎません。 実際に、私たちが管理させていただいている物件では、築年数が20年を超えていても、駅から徒歩10分以上離れていても、この時期は順調に申し込みが入っています。

決まらない最大の原因は、時期や天候ではありません。 「仲介業者（お部屋探しのお客様を案内する不動産店）に、物件が認知されていないこと」、つまり圧倒的な露出不足にあります。

家賃を下げる前に！即実行すべき3つの緊急テコ入れ策

焦って家賃を3,000円、5,000円と下げるのは「最後の手段」です。一度下げた家賃を元の水準に戻すのは至難の業だからです。 大切な資産価値を毀損する前に、以下の3つを実行できているか、今の管理状況を確認してください。

1. 募集図面（マイソク）と写真は「冬仕様」になっていますか？

ポータルサイト（SUUMOやアットホーム）に掲載されている写真は、いつ撮影されたものでしょうか？ 「雪のない夏の写真（窓の外が青々としている）」や「照明がなく薄暗い空室の写真」のまま放置されていませんか？

札幌の冬はお部屋探しの内見も一苦労です。だからこそ、ネット上の第一印象で勝負が決まります。

• 照明の増設と撮り直し: 冬の札幌は日照時間が短いです。全室に照明をつけ、明るく暖かみのある写真を撮り直すだけで、クリック率は劇的に変わります。

2. AD（広告料）を「節約する」か「投資する」かの決断

AD（広告料/業務委託料）とは、客付けをしてくれた仲介業者へ支払う成果報酬のことです。 競合ひしめく札幌の繁忙期において、ライバルとなる物件の多くは「AD1ヶ月〜3ヶ月」を設定して攻めてきています。

もし、募集物件が「ADなし」や「AD0.5ヶ月」であれば、仲介業者の営業マンはお客様に当物件を紹介する優先順位を下げてしまいます。

「無駄な経費は払いたくない」というお気持ちは痛いほど分かります。しかし、経営的な視点で天秤にかけてみてください。

• A： ADを1ヶ月分払って、今月決める。
• B： ADを節約して、春以降も3ヶ月空室が続く（＝家賃3ヶ月分の損失）。

どちらが最終的なキャッシュフロー（手残り）が良いでしょうか？ この時期のADは単なる「経費」ではなく、機会損失を防ぐための「必要な投資」と割り切る判断が、満室経営には求められます。

3. 管理担当者による「ドブ板営業」の実施

ネットに掲載して待っているだけでは、何千件もある空室の中に埋もれてしまいます。 フィナンシアジャパンでは、この時期、担当者が主要な仲介店舗を直接回り、図面を持参して営業をかけます。

「この物件、今ならAD〇ヶ月出ます！」 「条件相談に乗りますので、一番に紹介してください！」

非常に泥臭いアナログな手法ですが、営業マンに「あ、あの物件ね」「担当の〇〇さんが頑張ってるしな」と記憶してもらうことが、最終的に「紹介」につながるのです。 今の管理会社は、あなたの物件のためにそこまで汗をかいてくれていますか？

【事例】繁忙期ラスト1ヶ月からの逆転劇

過去の事例です。繁忙期も終盤に差し掛かり、「もう今年は無理かもしれない」と他社からフィナンシアジャパンへ相談に来られたＳ様のケースをご紹介します。

• 物件情報: 札幌市東区、築29年、1DK。駅徒歩15分。
• 以前の状況: 前の管理会社は「ネット掲載のみ」で放置。写真は3年前のものを使用しており、問い合わせはゼロ。
• フィナンシアジャパンの対策:
  • 写真刷新: 広角レンズで明るく撮影し直し画像を入れ替え。
  • ターゲット変更: 「女性」も視野に入れ、後付けのオートロック導入
  • 条件変更: 家賃は下げず、「フリーレント（家賃1ヶ月無料）」と「ADの増額」を設定。

【結果】対策から1ヶ月で申し込み。5月中旬の入居に滑り込みセーフ。

Ｓ様は一時的なコスト（ADとフリーレント）を支払いましたが、空室が長期化するリスクを回避し、家賃値下げも防げたため、年間収支で見れば大幅なプラスとなりました。

まとめ：その空室、まだ諦めないでください

繁忙期も折り返し地点を過ぎましたが、4月末まではまだ十分なチャンスがあります。 しかし、何も手を打たずに「待つ」だけでは、雪解けとともに長期間の空室リスクが現実のものとなってしまいます。

今回ご紹介した3つの鉄則は、どれも今日から検討・実行できることばかりです。

1. 募集図面と写真を「冬仕様（暖かみのある演出）」に変える
2. AD（広告料）をコストではなく「投資」と捉え、競合に勝つ設定にする
3. 担当者が汗をかく「ドブ板営業」で、仲介店への露出を最大化する

「今の管理会社にこれを頼むのは難しい…」 「言っても動いてくれない気がする…」

もしそう感じられたなら、それは管理体制を見直すタイミングかもしれません。 フィナンシアジャパンは、オーナー様の大切な資産を守り、最大化するために存在します。まずはセカンドオピニオンとして、現状の募集図面を私たちに見せていただけませんか？

あなたの物件が持つ本来のポテンシャルを引き出し、満室への最短ルートを一緒に走りましょう。

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【執筆者プロフィール】

株式会社フィナンシアジャパン 代表：鎌田　恵美

国際認証経営学修士（MBA）／宅地建物取引士／公認不動産コンサルティングマスター／管理業務主任者ほか 札幌市で不動産管理・賃貸経営支援を行う不動産コンサルタント。複数の国家資格を活かし、空室対策や相続物件の活用、賃貸経営の効率化など、オーナーの立場に立った実務支援を行っている。